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要素說明:在了解我們的產品和服務的過程中,客戶會產生很多問題和疑惑,如果這些問題和疑惑得不到解決,會阻礙客戶進一步行動.盡可能多的收集客戶的這些問題,并給出合理的答案,幫助客戶解決疑惑,有助于讓更多的客戶按照我們的意愿采取行動.注意這里我們說的常見問題有別于技術文檔,這里特指阻礙客戶采取購買行為的問題.

案例分析：

因為“百度推廣”對于很多企業來說是一門新技術，要想成功說服那些沒有做過“百度推廣”的企業采用這種新的廣告形式，必須讓企業弄清楚“百度推廣”到底是什么，如果他們心中有疑問，他們就很難做出決定。很少有企業在決定花錢的時候稀里糊涂，至少要他們搞清楚錢是怎么花出去的。

從公司標準銷售話術中找到常見問題列表。在銷售過程中，不可避免地需要回答很多目標客戶的問題。而不同的客戶經常會提出很多相同的問題。成熟的銷售團隊都會利用集體的智慧為這些問題提前準備好答案，這就是我們經常說的銷售話術。銷售話術通常代表這個企業應找到最好的回答，編輯成標準話術，所有公司的員工都會將這些標準的話術背誦下來。

最簡單地獲得常見問題列表的方法，是去找公司的標準銷售話術，然后從中找出那些提問頻率高的問題，稍作修改就可以青島網站制作上用的問題列表了。這里需要提醒的是，面對面提問最多的問題，不一定要出現在網站的常見問題里面，因為網站前面的內容實際已經回答了一些問題，在此不需重復。

從在線客服的聊天記錄中找到常見問題列表，我們可以將客戶最常提問的問題整理成常見問題列表。常見問題列表中的內容不限于您的產品和服務。客戶的決策過程本質上是一個不斷學習和確認的過程，如果我們把說服的過程當成為客戶提供信息服務的過程，有助于獲得客戶的好感和信任，所以為客戶準備解答常見問題不限于您的產品和服務，甚至有時候我們會直接從回答客戶的困惑開始說服客戶與我們合作。這種情況多見于營銷型網站建設的登錄頁面策劃中。

假如我們正在運營一家電腦培訓學校的網絡營銷工作，我們正在策劃網站的一個頁面，這個頁面服務于那些正在尋找關于“如何選擇電腦學校”的信息的目標客戶，很有可能我們的這個策劃案會從回答“如何選擇電腦學校"的問題開始。

要素知識點總結：

為客戶準備常見問題解除客戶抗拒，促進轉化；

常見問題不是技術文檔而是阻礙客戶轉化的困惑；

從公司標準銷售話術中找到常見問題列表；

從在線客服的聊天記錄中找到常見問題列表；

常見問題列表中的內容不限于您的產品和服務；

有時候我們的青島網站策劃方案是從解決客戶的困惑開始的。